Pour comprendre pleinement la psychologie de la persuasion, il me fallait investir mon champ d’investigation. J’allais m’intéresser aux professionnels de la persuasion : aux gens qui savaient si bien tirer parti — à mes dépens — de ces principes. Ces professionnels savent ce qui est efficace et ce qui ne l’est pas ; c’est la loi de la sélection naturelle. Leur métier est de nous faire consentir, et c’est de notre consentement qu’ils vivent. Ceux qui ne savent pas faire dire oui disparaissent rapidement ; les autres survivent et prospèrent.
Vous êtes-vous déjà demandé comment s’y prenaient certains petits malins pour vous persuader d’acheter tel truc dont vous n’aviez ni besoin ni même envie, souscrire tel abonnement même pas avantageux pour vous, etc. ?
Robert Cialdini, oui : chercheur en psychologie sociale, et victime régulière de procédés peu honnêtes, il étudie dans ce livre les facteurs qui vont pousser un individu à accepter une proposition, et toutes les techniques utilisées pour amener ce consentement en s’appuyant sur les principes fondamentaux de la psychologie de l’être humain : la règle de réciprocité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité et la rareté.
Un ouvrage d’utilité publique : s’appuyant sur une multitudes d’anecdotes, d’études de cas et d’études scientifiques, Cialdini démonte les ressorts de la persuasion, qui dépasse très largement le domaine de la vente et du marketing, et nous permet de comprendre pourquoi on se fait avoir, et donc comment ne pas se faire avoir par nos conditionnements psychologiques et ceux qui veulent (et savent) s’en servir à nos dépens.
L’essai est très drôle (l’auteur a vraiment un ton très agréable à lire), très bien mené, on se reconnaît ici ou là dans les situations proposées, on est souvent scandalisé, mais cela peut aussi terrifier : lorsqu’il s’agit de nous faire acheter un gadget inutile, la manipulation n’est pas bien grave, mais parfois certains câblages de notre cerveau peuvent réellement nous être préjudiciables en nous faisant consentir à des horreurs. Et c’est bien ce qu’essaie de démontrer l’auteur.
Bien sûr l’ouvrage commence à dater (1984 pour la première édition) et il manque donc tout le pan de la manipulation à l’ère du numérique, néanmoins il est évident qu’elle repose exactement sur les mêmes principes, et cet ouvrage reste donc indispensable !
Influence et manipulation. Comprendre et maîtriser les mécanismes de persuasion.
Robert CIALDINI
First-Gründ, 2004 (Pocket, 2021)
Caroline Doudet 
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